リーチできなかった中小企業層へのアプローチで売上が向上！ 既存顧客の離反を防ぎながらアップセル・クロスセルを推進した事例
リーチできなかった中小企業層へのアプローチで売上が向上！
既存顧客の離反を防ぎながらアップセル・クロスセルを推進！
事例のポイント
営業担当者だけではリーチできない中小企業層への新規顧客開拓
競争激化する通信業界において既存顧客の離反防止とアップセル・クロスセル
リーダーを起点としたモチベーションコントロール、数値管理、スキル向上のマネジメント
課題と背景
インターネットサービスプロバイダーJ社様は、人員リソースが不足していることから中小企業に対する新規顧客開拓が進まず、売上の伸び率が鈍化傾向にあることが問題となっておりました。
他の営業代行会社や派遣会社のスキルが不足していたことから、J社様の営業担当者が各パートナー会社に教育を行う工数が多くかかっており、営業活動に集中できない状況が続いておられました。
また、競合である大手通信事業者が次々と新サービスをリリースするなかで、顧客の解約数増加が問題となっておられました。
パーソルビジネスプロセスデザインからのご提案
中小企業における新規顧客開拓、
既存顧客の解約阻止などを総合的にご支援
このような課題を解決すべく、中小企業における新規顧客開拓と既存顧客の解約阻止、マイグレーション、アップセル・クロスセルを総合的にご支援させていただくことになりました。
新規顧客や既存顧客へのテレマーケティングによるアポイント獲得から初回訪問、クロージングや契約回収までを一貫して対応。受注後の顧客のネットワーク、サーバー構築において社内他部門、顧客へのプロセス管理、スケジュール調整などもご支援しました。
また、成果やVOCのレポーティング業務もご支援するほか、営業活動における成功事例や失敗事例をチーム内で共有。ノウハウ、知見を共有する事によってJ社様の各ご担当者様のスキルアップや生産性向上にも取り組みました。
成果
リーチできなかった中小企業層へのアプローチで売上が向上！
既存顧客の離反を防ぎながらアップセル・クロスセルを推進！
営業担当者だけではリーチできなかった中小企業層への新規顧客開拓により売上が向上。セールスアウトソーシングの営業ノウハウをもとに、特定サービスに偏らないソリューション提案を実現、体系的な営業力強化に向けた基盤を確立することができたとご評価をいただいております。
また、既存顧客の離反率が低下したほか、テストマーケティングの実施により、既存顧客のアップセル・クロスセルをPDCAサイクルで推進する、新たな取り組みの基盤を構築。最適な手法を確立することを目的に、様々な角度からのアプローチを検証できる体制を構築することができました。
