株式会社エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート 営業プロセスの最適化で40％の工数削減に成功

1998年に株式会社エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート（以下NTTデータイントラマート）の社内ベンチャーから事業スタート。2000年に専門会社として独立。

現場で素早く導入できるワークフローから、ローコード開発による本格的なDXまで、同一のプラットフォーム上で提供するシステム共通基盤「intra-mart Accel Platform」やカスタマイズ容易な業務アプリケーション製品群などのパッケージ開発・販売を主体とし、すでに8,200社を超えるお客様に全国の特約店を通じて導入している。

事業内容は、以下2つのセグメントから構成。

①パッケージ事業
パッケージの開発・販売を主体

②サービス事業
パッケージの付帯サービスであるコンサルティング・システム開発・教育などを主体

今後は、ローコード開発・業務プロセスのデジタル化を推進し、お客様の生産性向上の実現を目指す。

課題

NTTデータイントラマートはAdobe Marketo Engageを活用して、営業プロセスの最適化を図っている。その中で上流のマーケティングから営業、カスタマーサクセスといった領域全体の最適化に課題感を持っていた。

NTTデータイントラマートの組織はマーケティングと営業で役割分担されており、マーケティングはリードを供給、それ以降は営業が担っている。営業は、リードのフォロー以外に200社を超えるパートナーのケアやカスタマーサクセスまで幅広い業務を担当。

そのため、業務効率・生産性がなかなか上がらず、業務改善をしようにもシステムや情報連携という観点で業務の全貌が見えないため難しかった。加えて、リード供給を行っているマーケティングにおいては、本当に品質の良いリードを供給しているのかが見えなかった。

NTTデータイントラマートが先述した課題に取り組み始めた頃、Adobe社にパーソルプロセス＆テクノロジー（以下パーソルP&T）を紹介された。

「パーソルP&Tの担当者の説明が丁寧だったから依頼した」と久米氏は話す。

ご支援内容

パーソルP&Tはどのような支援を行ったのか？

NTTデータイントラマートから受けた、以下3つのオーダーを達成するために営業プロセスを整理・再構築し、データドリブンマーケティングの実践を試みた。

・リード獲得から商談化、受注に至るプロセスを構築、一元管理したい
・定量的且つリアルタイムに評価・分析ができる環境にしたい
・マーケティング施策の標準化・運用の自動化を実現したい

営業プロセスの改革は2ステップである。
1．営業プロセスの見える化
2．営業プロセスの効率化

最初に着手したのは1つ目のフェーズの「営業プロセスの見える化」。intra-mart LIVE 2020のような主催イベントや外部イベントにおけるリードの獲得設計から、獲得リードのスコアリングによる優先順位付けやフォームを集約。リード情報の精緻化及び一元管理に加えモニタリング設計を行った。現在の支援フェーズは2番目の「営業プロセスの効率化」。

業務代行ではなく、社内にナレッジが蓄積されるような伴走支援

パーソルP&Tはご支援する際、ただAdobe Marketo Engage運用など業務代行するのではなく、ご支援先の社内にノウハウが蓄積されるよう「気づきを与える」ことを意識している。

宇田氏は「自社内でAdobe Marketo Engage運用ができるよう、操作方法を教えていただけました。そのため、会社としての知見を貯めることも出来たのかなと思っています」と語る。

また、矢山氏は、「既存のAdobe Marketo Engageの設定部分を改良し、チャネル設定する際の大切な要素を教えてくれた。気づきを与えてくれたのが嬉しかった」と話す。

成果

パーソルP&Tの支援により、NTTデータイントラマートは掲げていた営業プロセスの改革を達成する。今ではあらゆる施策から獲得したリードをスコアリングし、アプローチ順位付けができるようになった。

また、そのリードを営業プロセスごとやチャネル・施策ごと、配信効果・ABテストごとでのモニタリングもしている。定量的に示すと40％工数削減に成功した。工数を削減した分、製品説明会やメルマガなどのコンテンツ内容を吟味する企画業務に時間を割けている。

田中氏は「PDCAがシステムをベースに回るようになってきている。今までは施策を走らせ、改善が必要な場合、その改善ポイントの分析を行うために必要な情報を集めていました。そのため、大変手間と時間がかかる。現在は、基本的にシステムが構築されていく中で振り返りがしやすくなってきているので、次の手も打ちやすくなっている。さらにシステムが統一化されてきているので、部門が異なっていても共通認識をもって議論ができるようになってきている。こうなると、部署間の認識齟齬の解消、品質の向上、対応速度の向上に繋がる。結果、システムをデジタル化し1本化することで課題が見やすくなる。」と話す。

今後の展望

久米氏は「顧客データをCDP（Customer Data Platform、カスタマー・データ・プラットフォーム）に取り込んで見える化して、マーケティングから製品開発に生かせる情報を提供したい」とAdobe Marketo EngageだけでなくCDPを通したさらなるデータ活用に着目している。

経営目線だと大西氏は「マーケティング活動の数値を見える化できるようになったのは最大の成果だと思っています。これから、NTTデータイントラマートに合ったAdobe Marketo Engage運用をしたい」と話す。

田中氏は「組織を横断して個人のタスクの生産性や効率化をしっかりと見直して行くべきかなと思っています。ゴールはAdobe Marketo Engageを使いこなすではなく、Adobe Marketo Engageを用いて業務のプロセスの最適化・標準化を実現することです。」と今後の展望を語った。

NTTデータイントラマートのどのように新たな施策に挑戦するのか。今後に注目したい。

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