市場において勝てる営業組織をつくるための5つの要件

パーソルプロセス＆テクノロジーが営業支援させていただくお客様においても営業部門のミッションとして売上・利益を上げる、新たな案件を獲得する、既存のお客様とのリレーションを図り長くより良い関係を構築する、お客様の課題を正しく把握し競合ではなく自社を選んでもらうための提案を行う、代理店に対して効果的な営業支援を行う、など様々なミッションが挙げられると思います。

今回はこれらのミッションを果たすための営業組織に求められる必要要件をいくつか挙げていきます。

要件1 営業組織における組織ミッション・ゴール・数値目標の策定

会社にも企業理念やビジョンなど『何のために活動するのか』『いつまでにどこまでやるのか』など、掲げていますが、営業部門を運営する上でも同様に社員や関係者の心を1つにするためにとても重要な要素になります。
営業部門におけるミッションとは、その部門の存在意義、果たすべき貢献を基本的な価値観として表したものです。自社が掲げる企業理念やビジョンを踏まえて、営業部門として顧客に貢献をする為に顧客ニーズを踏まえたトミッションを検討/策定し、営業担当がこのミッションにコミットできる環境づくりをした営業活動を進めていきます。

また、営業部門におけるゴールはミッションを永続的な目的とした上で、『いつまでに、何を、どこまで達成しているか、どうなっていたら良いか』を具体的に計測できる形で策定を行います。更に、ゴールの内容を意識しながら、会社から期待される営業予算を踏まえて『営業部門としていつ、どこまでやるか』を具体的な数値目標として落し込みます。

このようにミッション、ゴール、数値目標と連動させた設計を行うことで、営業担当への営業活動に対する意識付けを行いやすい環境づくりが可能となり、数値目標へコミットメントの高い営業組織の構築が可能となります。

要件2 営業組織における営業プロセスと役割定義の策定

セールスアウトソーシングを提供する上で営業部門での課題によく上がるのが部門の役割や業務範囲、営業プロセスなど部門内で共通見解が持てていないケースが挙げられます。営業部門には担当するお客様の規模や業態、エリアなどのターゲット顧客やコール、メール、訪問などのチャネル、更にはアプローチからリード獲得、案件創出、クロージングなどのプロセスなど『どの部門の誰が何をどこまで担当するのか』が曖昧であり、営業担当の間で業務が重複していたり、抜け漏れが発生していたりと営業部門の生産性に大きく影響を及ぼしていることがあります。そんなの当たり前のことだと言われるかもしれませんが、できていない企業は多く見受けれらます。

効果的かつ効率的に営業活動を進める上で、営業の業務範囲や役割、そして営業プロセスを明確にし、関係者で共通認識を持って活動するとが求められます。

まずは、営業部門のミッションやゴールに照らし合わせた上で『営業担当が優先順位高く対応するべき顧客はどの顧客なのか？』『営業プロセスの中で誰がどのチャネルを活用して受注に向けて活動を進めていくのか？』など営業プロセスと役割について取決め、可視化して、営業担当全員に周知徹底し、共通認識を持った上で活動をすることで、生産性の向上や抜け漏れは格段に減らすことができます。

要件3 営業組織の戦略立案と活動計画の立案

求められる要件の3つ目として、営業戦略立案と活動計画の立案を挙げたいと思います。

私が考える営業戦略とは『競合他社ではなく自社が選ばれるためのアプローチ方法の立案』です。

もう少し具体的にお話しすると、戦略立案はまず、市場において『どのような機会が存在しているのか？』『自社がどのような資源を保有しているのか』『競合他社がどのようなサービスを提供しているのか』を突き詰めた上で、顧客が自社の商品/サービスを選択する仕組みづくりを行い、自社を選んでもらための戦略立案がゴールとなります。

ポイントは自社の強みを明確にし、市場や顧客のニーズと照らし合わせた上で『何をストロングポイントとして活動を進めるか？』を突き詰めることにあります。
ストロングポイントがなければ、新たに作ることも必要となり、これらも含めたことが戦略立案と言えるのです。そして戦略立案を具体的な営業活動に落とし込み半年～1年の活動計画を取り纏めることでいつ、誰が、誰に、どこで、何を、どのようにを明確にすることで中期的な戦い方を営業部門全体で共有することができます。

要件4 活動計画を正しく進めるためのPDC運用の設計

4つ目の要件としては立案した戦略や活動計画がプラン通りに進んでいるかを確認し、リカバリーが必要であればその方法を検討・確定するためのスキームとしてPDC運用サイクルの設計があります。

これは営業組織であれば、当たり前に実行されている方がほとんどだと思いますが、『いつ、何を、誰が、誰に、どのようにプランチェックするか』まで詳細に取り決めておく必要があります。例えば、月次であれば、プランニングは「次月の業績目標達成に向けた活動計画/プロジェクトの注力テーマ」であり、チェックは「プロジェクト業績(結果と原因)/注力テーマの進捗状況」となります。健全な組織運営を実践するには、活動計画の立案～実行～振り返りのサイクルを機能させるために、PDCサイクルの有効性を理解し、計画～振り返りまでのサイクルをあらかじめ決めておく必要があるのです。

要件5 営業組織内のコミュニケーションプランの設計

要件の最後は組織内のコミュニケーション計画の策定です。これは、会議体やレポート体系を設計し、組織のゴールや目標達成に向けて、営業部門内で生産性の高いコミュニケーションするための要件となります。
会議体、レポート体系は4つ目の要件でも出たPDC運用サイクルを参照しながら、設計することがポイントとなります。業績確認のみならず、営業担当者間での事例共有やノウハウなどのナレッジ共有の仕組みも設計することで強い組織創りを行うことができます。あるプロジェクトでは、ナレッジマネジメントの仕組みをプロジェクト内で構築し、営業担当者どおしで積極的にノウハウ共有がなされ各自の知識レベルが格段に上がり、営業予算の連続達成や最終的には営業活動で収集したVOCなどを活用して新サービスの開発まで支援を行うまでになりました。

次回からは今回あげた5つ要件のうち、営業戦略立案について更に詳しく考えていきたいと思います。