強い新規開拓部隊を組成する為の4つのポイント:第1回『ターゲティング』

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パーソルプロセス&テクノロジーのセールスアウトソーシングにおけるノウハウや実績をベースに、新規開拓営業を推進していくために必要な4つの取組み「ターゲティング」「営業プロセス」「KPIマネジメント」「顧客プロファイリング」について連載していきます。

パーソルプロセス&テクノロジーにおいて大切にしている“営業組織運営に関する考え方”をご紹介させていただき、皆様に有益な情報提供ができればと考えております。初回は新規開拓を効率的に行うための『ターゲティング』の考え方についてご紹介します。

新規顧客開拓の難しさ

新規開拓営業といえば、「重要だとは理解していても、なかなか優先順位高く取り組めてない」であるとか「専門部隊を組成しているがなかなか成果があげられていない」等といった必ずしも前向きとは言えないご意見を営業責任者様や企画担当者様からから伺うケースが非常に多いです。セールスアウトソーシングについてお客様からご相談の内容も「新規開拓営業」や「新規顧客開拓」にまつわるものが多いことも、営業組織のなかで新規開拓営業が大きな組織課題となっていることの証左であると言えるのではないでしょうか。

新規開拓営業が難しいのは、必ずしも営業全般的に求められる能力や知識だけなく、新規開拓営業なりのノウハウがなければ成果を出すことができないからだとパーソルプロセス&テクノロジーでは考えております。

効果的な新規開拓営業を組織的に実行するには

では、新規開拓に求められるノウハウとはどのようなものがあるのでしょうか?「断られても心が折れないハートの強さ」「第一印象で相手に気に入っていただける営業スタッフのキャラクター」「ここ一番での営業スタッフの熱意」。。。もちろんこういう個人の能力に関する要素も非常に大事です。ただし、組織として継続的に新規開拓活動で成果を出していく為には所属する営業スタッフ個人の能力だけでは十分と言えません。そこに求められるのは組織としての明確な戦略/戦術であり、効果的な活動を担保する仕組みだと考えています。

基本的なターゲティングの手法

有効なターゲティングを行うためには。市場全体を捉えその市場をある軸、切り口で顧客を分類(セグメント化)し、商品/サービスを訴求しやすいセグメントを選択し、優先順位をつけることが肝要です。

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セグメントは「地理的要素」「企業特性(業種/業態)」「ポテンシャル(企業規模/想定されるニーズの深さ)」「ニーズ特性」等の 切り口で分類していきます。
ここでのポイントは1つの軸ではなく、複数の軸で市場を分類していくことだと考えます。複数の切り口で見ることで、セグメント毎の特性がよりクリアになり攻略のシナリオが立てやすくなります。

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次にセグメントのなかで優先順位を決めることがターゲティングと言えるわけですが、ターゲティングを行うにあたっては

以下の3つの視点を考慮する必要があります。

1.有効規模 選択したセグメントは十分な売上と利益を確保することができるのか?

2.到達可能性 選択したセグメントは顧客のニーズに対して自社の商品/サービスがマッチするか?

3.測定可能 選択したセグメントへの活動や顧客の反応を分析することは可能か?

このような基本的な考え方でターゲットを決めること、そしてなぜそのようなターゲットを選択したのかを組織全体に浸透させていくことが効果的な活動を推進する肝でになります。

次回は上記のような考え方でターゲティングをした顧客群に対してどのようなプロセスで営業活動を仕掛けていくかについて情報提供をさせていただきます。

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