インサイドセールスのコンサルティング支援を通じて実現が期待できること5選
「インサイドセールス」という役割や組織体が提唱されてから数年が経ち、今では数多くの企業に導入されてきました。
しかし、組織体を作るだけで必ず新規開拓が容易になる、受注率が向上する、リードの商談化率が上がるというわけではありません。
また、インサイドセールス人材の育成に関しても、決して一筋縄でいくような簡単なものではなく、多くの企業が独力で実施しようとして苦労しているのが現状です。
本記事では、インサイドセールスの在り方や成果にお悩みの管理職の方向けに、インサイドセールス領域のコンサルティング支援を外部に依頼した場合に改善が期待できること5点について紹介いたします。
目次
- 1.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|迅速な組織立ち上げと初期運用の最適化
- 2.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|効果的なリードジェネレーションとナーチャリング戦略の構築
- 3.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|チームのパフォーマンス向上とスキルアップ
- 4.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|データドリブンな営業戦略の導入と活用
- 5.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|MAツールやSFAの利活用による業務効率化
- 6.まとめ
1.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|迅速な組織立ち上げと初期運用の最適化
インサイドセールス領域のコンサルティング支援を外部に依頼する際の代表的な項目が、「組織立ち上げ」と「初期運用の最適化」です。
「インサイドセールス」という組織体自体は既に企業内に存在したとしても、例えば新サービスを扱う新規事業の部署が独立した際などは、取り扱う新サービスを中心としたインサイドセールス組織を新たに立ち上げる必要があります。
また、これまでインサイドセールスという業務を外部ベンダーに委託していたが、今後は社内組織として内製化していきたいという場合も、インサイドセールス組織の迅速な立ち上げが必要となります。
どちらの場合も、組織の立ち上げと同時に、目的やプロセスを可視化し定義を固めたうえで、形骸化しないような初期運用の仕組みを設計していきます。
インサイドセールス組織の迅速な立ち上げと初期運用の最適化が必要な場合は、組織作りのノウハウを持った外部のコンサルティング会社を積極的に活用すると効果的といえるでしょう。
2.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|効果的なリードジェネレーションとナーチャリング戦略の構築
インサイドセールス組織をより成果を上げられるように変革するためには、効果的なリードジェネレーションとナーチャリング戦略の構築が必須です。
ここを強化することで、リード創出から受注に至るまでのリードタイムが短縮され、受注率の向上にもつながっていきます。
当たり前のことですが、インサイドセールスは効率的に売上を創出ために存在する役割です。
そのため、ナーチャリング戦略も、売上をベースとして策定することが前提となります。
商材や業界により売上の規模や繁忙期などは異なりますので、商材や業界の特徴を踏まえたビジネスゴールを理解したうえで、戦略を立案しスコープを策定する必要があります。
インサイドセールス組織のコンサルティング支援を外部に依頼する際には、上記のようなスタンスを持ち自社の商材や業界に詳しいコンサルティングパートナーを探してみましょう。
3.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|チームのパフォーマンス向上とスキルアップ
インサイドセールス組織のコンサルティング内容で欠かせないのが、チームメンバーのパフォーマンス向上・スキルアップです。
どんなに綿密なナーチャリング戦略を策定したとしても、それを実現するのはインサイドセールス組織のチームメンバー一人ひとりです。
戦略を現場に落とし込み定着させるため、マニュアルの作成や定期的な研修プログラムの実施が欠かせません。
また、多くの企業には「ジョブローテーション」という仕組みを採用しており、インサイドセールス組織にずっと所属し続けるメンバーというのは少なく、定期的に新しいメンバーを組織に迎えることのほうが多いのが実情です。 そのような人員の入れ替えが発生しても、インサイドセールスの品質を担保できるよう、属人化しないようなチーム強化の仕組みが必要となります。
さらには、入れ替わるメンバーを適切にマネジメントするための管理者研修の実施も有効な手段といえます。
インサイドセールス組織のコンサルティング支援を外部に依頼する際は、品質担保の仕組みをどのように整えるべきなのか確認してみるとよいでしょう。
4.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|データドリブンな営業戦略の導入と活用
インサイドセールス組織のコンサルティング支援をこれから外部に依頼するなら、データを活用した戦略の構築を依頼することはもはや必須といえます。
自社の様々な場所に溜まっている、顧客とのやりとりのデータや受注案件・失注案件のデータを一元化し、より商談化率が高まるポイントはどこか、失注となる場合のポイントはどこか、それはインサイドセールスの段階で解消・改善できるものなのかなどを分析してもらいましょう。
当然ながら、インサイドセールス部分のデータだけではなく、広告訴求などリードジェネレーションの段階からクロージングの段階までファネル全体を分析できると、より精度が高く確からしい営業戦略が構築可能になります。 ただし、多くの企業ではまだ各種データを一元管理して分析できる状況まで到達していないことの方が多いのが実情です。
この場合は、次章で触れるようなMAツールやSFA/CRMの導入・利活用からスタートし、中長期的にプロジェクトを進めることをお勧めいたします。
5.インサイドセールスのコンサルティング支援項目|MAツールやSFAの利活用による業務効率化
インサイドセールスにおける顧客管理・行動管理は、エクセルベースでの実施よりMAツールやSFA/CRMツールを活用する方が効率的です。
このようなツールを活用し、日々データを貯めていくことで、前章で紹介したようなデータドリブンな営業戦略の策定が可能になります。
まだ何も導入されていない企業については、まずは導入支援や現場への定着化支援をいくつかのフェーズに分けたうえで実施していきます。
既にツール自体は導入されている企業の場合は、既存ツールにインサイドセールス強化の要素を加えて再構築を行います。
ブラックボックス化しないような誰が見てもわかりやすい特化型ダッシュボードを構築することで、メンバーの運用難易度を下げ、「必ずツールに情報を反映させる」という文化の定着につながります。
この繰り返しが、インサイドセールスのみならず、営業全体のより効果的な戦略策定を可能にしていくのです。
インサイドセールスのコンサルティング支援を外部に依頼する際は、戦略を策定するだけではなく、戦略を反映させたMAツールやSFA/CRMツールの構築もできるようなコンサルティングパートナーを探してみるとよいでしょう。
まとめ
いかがでしたか? 本記事では、インサイドセールス組織のコンサルティング支援を外部に依頼した際に、実現が期待できることについて紹介いたしました。
実際に外部のコンサルティングを依頼する際は、自社の状況に応じて、どこからどこまでをいつまでにどう改善するか、スコープを設定して進めていくことになります。
あくまでも自社の状況を踏まえての改善となりますので、本記事で紹介した内容以外も提案に含まれる可能性も大いにあります。
パーソルビジネスプロセスデザインは、約20年の営業アウトソーシング実績で培った独自メソッドを活用し、インサイドセールス領域の立ち上げから強化・立て直しまでご支援しております。
仕組みを形骸化させないため、「組織」「チーム」「個人」の3つの観点で業務構築を行い、インサイドセールス強化を成功に導きます。
コンサルティングからスペシャリスト人材によるツール構築・実行支援まで可能ですので、インサイドセールス領域の強化をご検討の際はぜひご相談ください。