インサイドセールスを成功させる3つの重要ポイント

Marketing Sales

セールスマーケティング統括部 マーケティングソリューション部の駒井です。
今回は、「インサイドセールスを成功させるための3つの重要ポイント」をテーマに執筆させて頂きたいと思います。

インサイドセールスを日本語に変換すると「内勤営業」となります。
内勤であるため顧客に直接訪問することはなく、Webやメール、電話、資料媒体などのチャネルを活用してセールスを行う手法となります。

昨今、多くの企業が取り組まれているインサイドセールスですが、成功させるための重要なポイントは以下の3つであると考えています。

▶徹底した情報管理(顧客に関する様々な情報をデータベース化し、顧客情報を蓄積・管理すること)
▶顧客との長期的な関係構築(目先の売上ではなく、将来の売上を目指した活動をすること)
▶顧客情報を元にしたデータベースマーケティング(情報を元に共通の属性・傾向を持つ顧客をセグメント化・ターゲティングし、顧客郡単位でアプローチをすること)

また、営業プロセス全体から見た場合、インサイドセールスの領域は顧客との接点づくりから見込み化までとなります。見込み化した顧客を営業担当に引き継ぎ、その後のセールス活動に繋げていきます。

image2顧客との接点づくりから見込み化までの初期の営業プロセスを担い、見込み化することが活動の目的であります。そのため、通常の営業活動と比べて成果(=受注)に至るまでにはそれなりの時間を要する場合が多い傾向があります。

それでは前述したインサイドセールスを成功させるための重要なポイントについて詳細を見ていきたいと思います。

①徹底した情報管理

何と言ってもインサイドセールスの基盤となるのが、情報管理です。インサイドセールスは顧客情報が命といっても過言ではありません。
もちろん、ただ情報を持つだけでは意味がなく、仕組みを最大限に生かして、成果を創出できるかどうかは、「顧客情報の鮮度」と「正確性(=実態がリアルに反映されている)」が必要です。
また、事業にあった顧客情報を定義することも必要です。一例をあげると以下のようなものです。

1.基礎情報(会社名、住所、業種、電話番号)

2.プロファイル情報(興味、課題、利用状況)

3.履歴情報(営業やそのほか部門の接点履歴)

これらの情報を継続的に収集し、タイムリーに更新することがインサイドセールスにとって何よりも重要です。
よく聞く話として、顧客データベースを管理しているものの、データベース上に登録されている顧客にDMを配信すると、宛先不在で返送されてくる顧客ばかり。という話を聞くことがあります。
そのようなことが繰り返されると、送付コストや資料作成コストも無駄が多くなります。顧客の状態は日々変化しており、陳腐化された情報を元に営業活動を行っても、顧客のニーズに合った営業活動とはならないのです。

②顧客との長期的な関係構築

インサイドセールスで顧客を見込み化する上で、2年後、3年後を見据えた顧客との関係構築を意識する必要があります。先述したように、インサイドセールスは目先の売上だけはなく、将来の売上を目指した活動であるという点を意識する必要があります。
目先の売上を上げるためであれば、①で述べた情報管理などは必要なく、セミナーや展示会で得た名刺に対してテレアポを行い、興味がない顧客は段ボールにしまっておけばいいのです。

たとえばセミナーでアンケートを以下の項目で取得したとします。
【Q1】今回のセミナーに参加した目的について、お答えください。
①情報収集 ②導入検討中 ③その他

大半の顧客の回答結果が、①か③であると思います。
ですが、そのような顧客は取引が発生する可能性はゼロなのでしょうか。大半の顧客は目の前の取引ではなく、もっと先の時間軸で考えているはずです。
企業が継続的に成長を遂げていくためには、今は可能性がなくとも、2年後、3年後を見据えて、商談化に向けた顧客との関係構築を行う「仕込み」が大事なのです。

③顧客情報を元にしたデータベースマーケティング

データベースマーケティングというと、難しく聞こえますが、そんなことはありません。
具体的には、顧客や市場の情報をもとにして、顧客のセグメントを行い、ターゲティングし、アクションプランを練ったりすることです。

このパートにおいては、以前に弊社の國井が「マーケティング/セールス部門における戦略立案の3つのステップ」で詳細を語っているため、その記事を参考にしてほしいと思います。
マーケティング/セールス部門における戦略立案の3つのステップ

また、今回は割愛させていただきますが、インサイドセールスは営業プロセスの分業であるため、インサイドセールスだけで受注することはありません。
最終的に売り上げに結び付けるには、営業との連携が不可欠です。この営業連携がスムーズに行われるかどうかも重要な要素であります。

最近ではチャネルが多様化し、メール中にURLを記載しWebへ展開するパターンや、SNSを利用したアプローチなど、顧客との接点も多様化しており、それらを組み合わせたインサイドセールスが当たり前になりつつあります。

image3企業にとって、顧客を創り出していくことは、いつの時代も変わらない継続的な課題となります。
顧客1人1人のニーズや要望・課題はそれぞれ異なる中、徹底した顧客上の管理を行い、顧客との長期的な関係構築を行い、セグメンテーションされた顧客にあったアクションプランを行い、長期的に顧客のニーズや課題を解決していく。それがインサイドセールスなのです。

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