代理店が営業しやすい環境をつくり、拡販を目指そう。:代理店をやる気にさせる”活性化”術！第2回

商材と”支援部隊”を徹底周知することが重要

前回の記事でもご説明しましたが、代理店ではICT企業各社の何百・何千もの商材を扱っています。ですから、自社商材を選んで営業してもらうには、まずは商材のコンセプト・ベネフィットを知ってもらい、売れる商材であることを認知してもらうことが大切です。名前の知られた商材であったとしても、普段営業スタッフが扱っていなければ、その知識は曖昧な状況。そのため、セミナーや勉強などを開催して、商材の魅力を徹底的に周知することが第一歩となるのです。
しかし、セミナー開催といても、代理店の方々もお忙しいため、支店長などキーマンの方々を通じて、多くの営業スタッフが参加してもらうように呼びかけて集まっていただくようにしなくてはなりません。こうした調整も”ヤル気にさせる”大切なポイントとなります。
また、代理店の営業スタッフの方への支援部隊を用意し、それを周知することも重要です。支援部隊は、エンドユーザー企業から代理店への問合せに対する返答を用意したり、場合によっては同行営業を行うなど、営業活動をサポートする部隊。代理店の営業スタッフにとっては心強い味方となり、未経験の商材に対する心理的なハードルを下げ、営業に取り組みやすくすることができます。
こうした商材の周知と支援部隊のサポートによって、代理店のモチベーションが高まり拡販に結び付いたという事例は数多くみられます。

セット商材の開発で売上げ・利益をあげてもらう仕組みづくり

代理店の営業スタッフにとって、もっとも魅力的な商材は、単価が高い商材や粗利が高い商材です。しかし、拡販したいITソリューションサービスなどの商材には、単価や粗利が低い商材もあるでしょう。近年急増しているクラウドサービスでも、ライセンス費単体で見るとそれほど旨みのある商材とはいえないケースがあるかもしれません。こうした場合、代理店がメインで扱っている商材とセット販売できる商材を開発すると効果的に拡販できるでしょう。これまでも、モバイル端末とクラウドサービスといった、トレンドを押さえたセット商材などが、数多くのICT企業で展開されてきました。代理店にとっても、単品では売りづらい商材の売上げが伸びるとともに、＋αの売上げにつながる”一粒で二度美味しい商材”となるのです。
こうしたセット商材の開発だけではなく、お試しキャンペーンやキャッシュバックキャンペーンなど、代理店スタッフを”売る気”にさせるキャンペーン施策は、拡販に結びつくことが多いようです。

いち早く地方へ展開していくことも、拡販のカギ

さらに、代理店拡販していく上で、注目したいのは地方への拡販です。首都圏では当然、ITソリューションサービスの案件数が多いのですが、競合企業も多く激戦区。代理店チャネルにおいても同様です。一方地方では、地場のお客様から引き合いがあったとしても、代理店営業スタッフの情報・ノウハウは薄れがちで、できることが限られてしまいます。そのため、セミナー・勉強会などを開催すると喜ばれることも多いようです。競合他社に先駆けて、セミナー・勉強会で商材のベネフィットを知っていただき、支援部隊を周知することで、代理店営業スタッフのモチベーションが高まり、効率的な拡販につなげることもできます。

今回は、代理店拡販へ向けた取り組みのポイントをご紹介しました。次回は、休眠代理店や多くの販売販社を抱える代理店での効率的な拡販を実現する方法について、ご紹介いたします。