初心者でも安心!ABMツール選定から導入までの完全ガイド

近年、特定のターゲットアカウントに対してカスタマイズされたマーケティング戦略を実行するために、アカウントベースドマーケティング(以下ABM)が強力な手法として注目されています。
しかし、ABMを効果的に実施するためには適切なツールの選定と導入が不可欠です。
「どのようにABMを導入したらよいかわからない」「ABMの具体的なメリットを知りたい」という方に向けてABMの基本的な概念とそのメリットをご紹介します。
自社に最適なABMツールを選ぶために必要な基礎をまとめましたのでぜひご参考にしてみてください。
目次
- 1. ABMを強化するツールの種類
- 1-1. データ分析ツール
- 1-2. マーケティングオートメーション(MA)ツール
- 1-3. カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)
- 1-4. コンテンツ管理ツール
- 1-5. ビジネスインテリジェンス(BI)ツール
- 2. 自社に最適なABMツールの選び方
- 2-1. 自社のビジネス環境を評価
- 2-2. ABMツールの主要機能を理解
- 3. ABMツール導入プロセス
- 3-1. データ収集と統合
- 3-2. システム設定とカスタマイズ
- 4. ABMツール導入後の運用と継続的な改善
- 4-1. 定期的なデータメンテナンスと更新
- 4-2. マーケティングオートメーションの最適化
- 4-3. データ分析とマーケティングインサイトの活用
- 5. まとめ
1. ABMを強化するツールの種類
ABMツールとは特定のターゲットに焦点を当てたマーケティング戦略を実行するためのツールです。
データの統合やパーソナライズされたマーケティングメッセージの配信、自動化されたリードナーチャリングなどを可能にし、ターゲットアカウントとの関係を強化します。
この章では、ABMを実行するにあたって必要なツールをご紹介します。
1-1. データ分析ツール
ABMを効果的に実施するためには、膨大なデータを収集・統合してセグメンテーションするためのデータ分析ツールが欠かせません。
データ統合によって、顧客理解が深まり特定のターゲットアカウントに対して精度の高いマーケティング戦略を立案することが可能になります。
例えば、企業の売上データや顧客の行動データなどを統合して一貫したデータ基盤を構築します。
そして、顧客セグメンテーションを実施し、特定の行動パターンや特徴に基づいてターゲットを絞り込むというような施策も実施可能です。
1-2. マーケティングオートメーション(MA)ツール
代表的なものとして、SalesforceやSATORIなどがよく知られているMAツールですが、具体的にはリードナーチャリングやメールマーケティングの自動化を可能にし、ABMの効率性を大幅に向上させます。
MAツールを活用することにより、見込み顧客へのアプローチを自動化してターゲットアカウントへのエンゲージメントを促進することができます。
例を挙げると特定の条件を満たしたターゲットに対して自動的にフォローアップメールを送信することでリードを育成し、マーケティング活動を効率的に進めることが可能になります。
1-3. カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)
CRMは顧客情報の管理と追跡を支援し、セールスプロセスの最適化に役立ちます。
CRMツールを活用することで、顧客の履歴情報やインタラクションを一括管理してターゲットアカウントとの関係をより強固にすることができます。
この活用によって、ABM戦略をより効果的に実施することが可能になります。
顧客情報を一元管理することで営業チームは顧客のニーズを迅速に把握し、的確な提案を行うことができます。
ツールとしてはSalesCloud(セールスクラウド)やKnowledge Sweet(ナレッジスイート)などが挙げられます。
1-4. コンテンツ管理ツール
コンテンツ管理ツールは、ターゲットアカウントに対して適切なタイミングで最適なコンテンツを提供するためにパーソナライズされたコンテンツの作成と配信を支援します。
Connecty CMS on DemandやオークCMSなどがツールとして利用されています。
ターゲットアカウントの行動データに基づき特定のニーズや関心に合わせたホワイトペーパーやケーススタディなどを提供することで、顧客エンゲージメントを高めることができます。
1-5. ビジネスインテリジェンス(BI)ツール
BIツールは企業が持つ膨大なデータを収集から分析まで行い、その結果を基にした意思決定を支援するために活用されます。
収集したデータを視覚的な形で提示できることが特徴で、多く使用されているものとしてはTableauやPower BI、Looker Studioなどが挙げられます。
いずれも強力なデータビジュアライゼーション(可視化)機能を持ち、データの導入から分析・共有をサポートしてくれます。
BIツールを活用することで、企業はデータを単なる情報の集積にとどまらず、価値を生み出す資産へと変換することが可能となります。
2. 自社に最適なABMツールの選び方
2-1. 自社のビジネス環境を評価
自社に最適なABMツールを選ぶ際、まずはビジネス環境の現状を評価した上でマーケティングとセールスの課題を明確にすることが重要です。
データ管理体制・顧客情報の可視性・既存ツールとの連携状況などを確認し、具体的なニーズを洗い出します。
顧客データが社内で分散している場合は統合機能を持つツールが必要といったように、現状の課題とニーズを分析して課題に対応したツールを導入することで、効果の最大化が期待できます。
2-2. ABMツールの主要機能を理解
次に、ABMツールの主要機能を理解しましょう。
AMBツールの主な機能としては以下のようなものが挙げられます。
・データ統合機能
・分析とレポート機能
・セグメンテーション機能
データ統合機能は異なるデータソースからの情報を一元管理し、一貫性のある顧客プロフィールを作成するために役立ちます。
社内に様々なデータが点在している場合、この機能を用いて顧客プロフィールを統合し、マーケティング活動に利用します。
これらの作成したデータをもとにパーソナライズなマーケティング施策をより強化することができます。
ABMツールにはマーケティング施策の結果を分析・レポーティングできる機能や、顧客データを細かくセグメントしてターゲティングする機能もありますので、自社の課題解決に向けて要件を整理してツールを選定することが重要です。
3. ABMツール導入プロセス
これまで、ABMの種類や具体的な機能についてご紹介しましたが、実際に自社のニーズにマッチしたツールを導入する場合はどのようなプロセスが必要か気になりますよね。
この章では、実際にツールを導入するとなった場合に必要なプロセスで抑えるべきポイントを簡単にご説明します。
3-1. データ収集と統合
ABMツールの導入には、さまざまなデータソースからのデータを収集し、統合する作業が必要です。
まず、異なるデータソースからのデータを一元管理するためにどのデータソースからどのデータを収集するかを確認し、それぞれのデータをABMツールに接続します。
次に、データのクレンジングと標準化を行い、一貫性のある高品質なデータを保つことが重要です。
データのクレンジングと標準化を行うことで、正確な顧客プロフィールを作成し、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
3-2. システム設定とカスタマイズ
ABMツールの設定ではユーザー設定とアクセス制御が利用できるため、各ユーザーが適切な権限を持つように設定し、データセキュリティを確保することが可能です。
例えば、自社の商品カテゴリや顧客属性に基づいたカスタマイズフィールドを設けることで、より詳細なデータ分析が可能になります。
こうしたカスタマイズフィールドを使用することで、特定のマーケティングキャンペーンの効果を測定しやすくなります。
また、ユーザーフレンドリーなインターフェースと柔軟なカスタマイズオプションを備えたABMツールを選ぶことで、社内ユーザーの利用度を向上させ、迅速な取り組みが可能となります。
4. ABMツール導入後の運用と継続的な改善
ツールは導入するのみではなく、実際に効果的な稼働を通して価値を発揮します。
この章では、導入後にABMツールを実際のマーケティングに活かすため、どのようなサポートを実施すべきかについてもまとめましたのでご覧ください。
4-1. 定期的なデータメンテナンスと更新
ABMツールを適切に運用するためには、定期的なデータメンテナンスと更新が欠かせません。
データのクレンジングと標準化を定期的に行い不正確なデータや重複データを取り除くことで、データ品質が常に最新で一貫性のあるものに整備することができます。
マーケティング施策の効果を最大化することが可能です。
4-2. マーケティングオートメーションの最適化
CDPとマーケティングオートメーションツールを組み合わせることで、カスタマージャーニー全体を通じて一貫した体験を提供することができます。
自動化されたリードナーチャリングやセグメント別のキャンペーンを実施することで、顧客エンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させることが可能です。
例えば、特定の行動をトリガーにして自動でメールを送信する、パーソナライズされた広告を表示するといった施策です。
4-3. データ分析とマーケティングインサイトの活用
ABMツールを活用してリアルタイムでデータ分析を行い、得られたインサイトに基づいてマーケティング戦略を最適化します。
定期的にKPIを追跡し、キャンペーンの成果を評価することで効果的な施策を継続し、改善が必要な点を迅速に修正します。
データインサイトを基にしたアクションプランを策定し、マーケティング施策の効果を最大化することが可能になるため、高いROIを実現し持続的なビジネス成長をサポートします。
5. まとめ
本記事では、ABMツールの選定から導入、運用までのプロセスについて詳しく解説しました。
ABMツールの導入は、データの統合と一元管理やパーソナライズされたマーケティング、リアルタイム分析による戦略の最適化を可能にし、企業のマーケティング力を大幅に強化します。
自社に最適なABMツールを選定し、計画的に導入することで顧客エンゲージメントを高め、ROIを最大化することができます。
今後のマーケティング戦略の一環として、ABMツールの活用をぜひ検討してみてください。