【これを読んで解決!】展示会で顧客をリード化し営業効率化を実現する方法

展示会は新規顧客を獲得し、ブランドの認知度を向上させる絶好の機会です。
しかし多くの企業が展示会後のリードを効果的に管理・育成することに課題を感じているのではないでしょうか?
展示会で名刺交換した見込み顧客をフォローアップせずに放置してしまうケースも少なくありません。
本記事では、展示会で得たリードを有効化し、そのデータを一元管理することで営業活動をスムーズに行うための方法を解説します。
目次
- 1.展示会の効果
- 1-1.新規顧客の獲得
- 1-2.ブランド認知度の向上
- 2.来場者のリード化
- 2-1.リードのスコアリング
- 2-2.リードのナーチャリング
- 3.展示会で得たデータの一元管理とリードデータの集中化
- 3-1.一元管理のメリット
- 3-2.リードデータの集中化
- 4.まとめ
1.展示会の効果
展示会は企業にとって重要なマーケティングの機会です。
新規顧客の獲得やブランド認知度の向上など、多岐にわたる効果があります。
展示会では新製品を発表することで一度に多くのターゲットにアプローチでき、直接の反応を得ることができます。
この章では、展示会の主な効果とそのメリットについて解説します。
1-1.新規顧客の獲得
展示会では来場者が商品やサービスを体験できる環境が整っており、直接対話することで製品やサービスに対して深い理解を持ちます。
その場での名刺交換やQRコードによる情報提供で、多くのリードを短時間で集めることができ、そのリードを後のフォローアップで活用することで成約率向上につながります。
あるIT企業では展示会で新しいソフトウェアを発表し、その場で200以上の新規リードを獲得した事例があります。
さらにフォローアップメールやデモンストレーションを通じて、最終的にそのうちの50件が契約に至りました。
1-2.ブランド認知度の向上
展示会において企業は他の出展者とともに一堂に会するため、その中で目立つためには、独自性や優位性を強調することが不可欠です。
印象的なブースデザインやパンフレット、プロモーションビデオなどを使用して、来場者にブランドのイメージを強く印象づけることができます。
ある企業では展示会のブース内に直接製品を体験してもらう場所を作り、その場で意見や感想をいただくことで、口コミで認知度を広めることができたという事例もあります。
2.来場者のリード化
展示会で得たリードを有効に活用するためには、適切なスコアリングとナーチャリングが欠かせません。ここでは、展示会後のリードを効果的に育成する方法について解説します。
2-1.リードのスコアリング
リードのスコアリングとは、展示会で得たリードを評価し、優先順位をつけるプロセスです。リードの関心度・購買意欲・役職・予算などの要素を基に点数をつけて分類することで高い関心を示したリードには高得点を与え、フォローアップの優先順位を上げることができます。
マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用することで、リードの行動データやフィードバックを総合的に分析し、高精度なスコアリングが可能になります。
これにより最も有望なリードに迅速にアプローチでき、成約率の向上が期待できます。
また、スコアリングモデルの設定ではリードがどの段階にいるかを見極めることが重要です。
ステージごとにスコアリング基準を設定し、それに応じたフォローアップ戦略を策定することでより効果的にアプローチできるようになります。
2-2.リードのナーチャリング
リードのナーチャリングは、得たリードを顧客に育成するための一連のコミュニケーション活動です。具体的な方法にはフォローメールの配信・ウェビナーの開催・ニュースレターの送信などがあります。
効果的なフォローメールにはパーソナライズが不可欠です。
展示会での会話内容を取り入れたメッセージを添えることでリード受け取った見込み客の心を動かし、メールの開封率や反応率が高まります。
また、フォローメールは短期間に終わらせず定期的に連絡を取り続けることで、見込み顧客との信頼関係を築くことができます。
さらに、定期的なウェビナーやオンラインイベントもリードナーチャリングの有効な手段です。
専門知識や業界トレンドに関する情報を提供するセミナーを開催することで、見込み顧客に対して有益な情報を提供するとともに、自社のサービスについても発信できます。
例えば、技術系の企業がリード向けに最新技術のウェビナーを開催し、リードの専門知識を深めるとともに、自社の専門性をアピールすることができます。
3.展示会で得たデータの一元管理とリードデータの集中化
展示会で得た情報を効率的に管理し、営業活動をスムーズに進めるためには、まずは展示会の情報を一箇所に集約し一元管理することが重要です。
さらにリードデータの集中化をすると、一元管理で集約した情報からリードについての情報に焦点を当てることで見込み顧客に特化した営業活動につなげることができます。
3-1.一元管理のメリット
展示会での情報やその後のフォローメールなどを一元管理するには、データベースやCRMツールを使用することで、大量の情報を効率的に管理できるようになるというメリットがあります。
具体的には、SalesforceやHubSpot、Zoho CRMなどのツールを活用することで、次のようなメリットを実現できます。
これらのメリットにより、データベースやCRMツールを使用して展示会の情報を一元管理することで、ビジネスプロセスの効率化とデータの正確性が向上します。
3-2.リードデータの集中化
展示会のリードデータを一箇所に集中化することで2つのメリットがあります。
これらのメリットによりマーケティングや営業活動の効率が大幅に向上します。
4.まとめ
本記事では、展示会後にリードをスコアリングして分類し、ナーチャリングを通じて有効リードとして育成する方法について解説しました。
展示会は新規顧客の獲得やブランド認知度の向上に絶好の機会を提供しますが、得たリードを有効に管理・育成することが成功の鍵となります。
パーソルビジネスプロセスデザインでは、展示会で得たリードを効果的に管理し、確度の高いリードを営業に提供し営業活動をサポートする包括的なソリューションを提供しています。
もし展示会後のリード管理やナーチャリングに課題を感じているようでしたら、ぜひ一度お問い合わせください。
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