代理店営業における営業活性化に向けた3つのポイント

代理店経由で自社商材・サービスを販売している場合、代理店経由での売上向上には、代理店の営業担当に自社商材・サービスに注力して頂くことが必須となってきます。

そこで、たとえば商材・サービスの認知を向上させるためにセミナーやイベントを開催し、商材・サービスの専門部隊を準備して営業支援を提供するなど、様々なかたちで代理店への支援を行っています。ところが、「思うように売上が上がらない。」または「思うように現場の士気が上がらない。」といったような声を聞くことがあります。

もし、この記事をご覧いただいている皆さんに心当たりがあれば、今回ご紹介する3つのポイントを押さえたアプローチを実施することで、代理店の活性化を一歩先へ進めることができるかもしれません。

目次

1. 代理店において、商材・サービスの販売が活性化されるために必要となる3つのポイント
2. 1.代理店の営業担当者が商材・サービスの販売メリットを正確に認識している
3. 2.代理店の営業担当者にとってアプローチし易い環境を準備できているか
4. 3.商材・サービスの販売に必要な専門知識を持った営業支援が整っている
5. まとめ

代理店において、商材・サービスの販売が活性化されるために必要となる3つのポイント

1.代理店の営業担当者が商材・サービスの販売メリットを認識している
2.代理店の営業担当者がアプローチし易い環境を用意している
3.商材・サービスの販売に必要な専門知識を持った営業支援が整っている

1.代理店の営業担当者が商材・サービスの販売メリットを正確に認識している

ここで重要視している点は、商材・サービスの使用方法やその効果についてのメリットではありません。もちろん使用方法やその効果については、営業活動時に必要になりますが、その前に、営業担当者がその商品をお客様に紹介し、営業活動を行う動機づけが必要だと考えています。
営業担当者が、自身のお客様に対する提案イメージを持てること、更には売上や評価にどのようにつながるかをイメージできており、その商材・サービスの販売に対して動機づけされていることが重要です。

売上を向上させる要素を、一般的な指標の中から下記の3つに絞ったとします。

アプローチ数 × 受注率 × 購入単価

とした場合、母数であるアプローチ数を向上させるポイントは営業担当者による紹介数が必須となります。
更に紹介数を下記の通り分解した場合、

営業担当者数×担当顧客数（平均）×紹介実施率（平均）

となり、営業担当者が動機づけされることによって、紹介実施率が向上されて顧客への紹介数が増加します。営業担当者のモチベーションを向上することは、代理店営業の活性化において、大変重要な要素といえます。

2.代理店の営業担当者にとってアプローチし易い環境を準備できているか

上記のとおり、商材・サービスの販売メリットを理解し、動機づけされた営業担当によって、実際に商材・サービスの紹介が行われるようになるためには、営業担当者にとってお客様に「アプローチし易い」商材・サービスであるかが重要な要素になります。「アプローチし易い」と言えるためにはいくつかのポイントがあります。

アプローチのストーリーが描けている

「どの商材・サービス」が、「どのようなお客様」の、「どのような課題」に対するソリューションになり得るかが明確に伝わっていることが重要です。営業担当者に商材・サービスをご紹介する際に、実際の販売事例などを用いて販売のストーリーを知って頂くことが重要です。各営業担当者が販売のイメージを持つことが積極的な提案につながり、かつお客様にとっても、ストーリーのあるご提案によって、商材・サービスの理解が促進されると考えられます。

アプローチに活用できるツールが整っている

営業担当者がお客様先にお持ちする営業ツールとして、チラシやパンフレットなど、営業担当者に負荷をかけることの無いように、準備しておく必要があります。

3.商材・サービスの販売に必要な専門知識を持った営業支援が整っている

営業担当者が困ったときのお問い合わせ先など、営業の支援があると、営業担当者はより積極的に提案活動を行うことができます。その結果、アプローチ数の向上に影響を与えると考えています。また、専門知識を持った担当者が営業支援を行うメリットとして、お客様の要件ヒヤリングの精度向上や提案資料の品質向上など、提案～クロージング活動のレベルを向上させる点でも寄与すると考えています。結果、お客様のニーズに合わせた適切なご提案ができ、受注率も高まるものと考えています。

まとめ

今回は、現場でよく聞く声をもとに代理店営業の活性化に必要となる3つのポイントをご紹介しました。皆様の課題解決の一助になれば幸いです。パーソルプロセス＆テクノロジーでは、これまでの多くの代理店活性化支援実績をもとに、代理店活性化のソリューションをご提供しています。お困りの際はお声がけいただけますと幸いです。