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工数かけずに成果は出せる!? B2Bセミナーを効果的に実施する5つのポイント

みなさま、はじめまして。セールスマーケティング統括部の広瀬です。近年マーケティングオートメーションなどB2Bマーケティングにおけるデジタルの活用が叫ばれておりますが、一方でマーケターのみなさまの中には、デジタルのみでのアプローチに限界を感じられている方もいらっしゃるのではないでしょうか。競合と比較して自社の商材の優位性をご理解いただくためには、セミナーというリアルの場の必要性が求められてきます。今回は、そんなB2Bセミナーの有用性と実施の際のポイントについてご紹介いたします。

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「いきなり案件化」が期待できるB2Bセミナー

WEBやメールといったデジタルのチャネルと、B2Bセミナーが最も異なる点は、お客様と直接対面して関係性構築ができる点になります。セミナーにご参加いただいている間、私共はお客様の温度感をリアルに理解することができますし、さらにその時間は90分から120分というかなり長い時間になります。
さらにセミナーに参加するお客様は、いずれもWEB/メールでは満足できない/購買関心の高いお客様です。確度の高いお客様を、長い時間の対面接点によりナーチャリングし、即時の案件化につなげられる、それはB2Bセミナーの大きな特徴といえるでしょう。

しかし、セミナーの開催には工数がかかるのもまた現実です。企画・集客・運営とどれが欠けてもうまくいかないうえに、工数をかけたにもかかわらずKGIが達成できない場合には、かなりの費用損失につながります。以下、工数をなるべく減らしたうえで成果を出すために抑えるべき、5つのポイントを記載いたします。

①:【集客】既存のお客様の呼び込みはメール+電話で実施

hirose_img01自社のハウスリストからの呼び込みは、かならずメールと電話の2軸でアプローチを実施しましょう。1度名刺交換をしたのみのお客様など、休眠顧客を掘り起こすためにセミナーはとてもよいフックになります。もし日程のご都合がつかない場合にも、興味ある部内の方へ展開頂くようお伝えすることで、新たなキーマンを発掘することも可能になります。

②:【集客】事前のメールは3回送る

B2Bセミナーはお客様の業務の都合により、申し込み数からの参加率が6割ほどになることも珍しくありません。申し込みからの参加率を向上させるためには、単に日程のリマインドメールににとどまらず、コンテンツの価値訴求が重要となってきます。

■顧客シナリオ例
1回目:応募フォーム申し込み時には、お礼メールとコンテンツの簡易紹介
2回目:イベント1週間前には、コンテンツ紹介(登壇者のインタビューなど)
3回目:イベント2日前には、日程のリマインドと来場者限定ノベルティのご紹介

③:【運営】当日の動き方はロープレですりあわせ。必要あれば動画で関係者に共有を

B2Bセミナーを効率的に運用していく際のポイントの1つに、運営をどのように実施をしていくか、という点があります。最低限、写真と動画で会場のイメージを共有するようにしましょう。運営マニュアルは作成に手間がかかる割に、当日の運営になると想定外のことばかりで役に立たない、ということがよくあります。その際に活用できるのが、会場でのロープレです。運営マニュアルを作るよりも簡単に、かつ応用が利く形で、関係者と当日の動き方のイメージを共有することができます。会場が自社でなく関係者のロープレが難しい場合には、最低限、写真と動画で会場のイメージを共有するようにしましょう

④:【営業フォロー】懇親会はヒアリング。セミナー後のアポイントは「仮提案」

セミナー後のコールをしても、思うようにお客様からアポイントを頂けない、そのようなケースの1つに、セミナー後のアポイントの内容の不足があります。お客様はすでにセミナーで通常のサービス紹介を聞いているはずですから、アポイントのお約束を頂くためには、セミナー以上のコンテンツが必要になります。懇親会ではご挨拶で終わるのではなく、提案ができる粒度でヒアリングするように営業担当へ働きかけましょう。

⑤:【営業フォロー】営業フォローは2日以内、アンケート集計の前に実施する

イベント実施後には、2日以内に営業フォローを実施しましょう。エクセルでのアンケート集計をしてから、では肝心の営業フォローが遅れる可能性もあります。お客様の温度感が高いうちにアプローチをするため、先に紙のアンケートをもとにアプローチし、訪問の約束を取り付けましょう。事前に営業メンバー全員の予定をブロックしておき、皆で一斉に架電をするのも効果的です。アンケート集計は架電あと、実施をするようにしましょう。

まとめ:セミナーは強力なコンテンツ。実施工数を減らし、成果を出す工夫に時間をかけよう

hirose_img02先にご紹介をさせて頂きました通り、セミナーはマーケッターにとって強力なコンテンツの1つです。一方、実施に工数がかかり、実施が目的になってしまうケースも少なくありません。運営の手間をどのように減らすのか、成果向上のためにどの部分の工夫ができるのか、成果が出る工夫にこそ時間をかけながら成果の出るセミナーの開催を進めていきましょう。


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