マーケティングオートメーション導入の社内説得はどうすれば？社内調整のポイントご紹介！

話題のマーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)ですが、多くの企業が関心を持たれ、導入検討をしている一方で、「上を説得できない！」というお客様も散見されるようになりました。
MAツールは様々な事が出来るゆえに、“一言でいうと何か”を非常に説明しづらいものです。一方で、経営層含め社内を説得するには、“端的に”説明しないと理解いただけないので、説得に苦労されている企業様・ご担当者様も多いのではないでしょうか。

MAツールは導入後、運営して始めて「成果」という価値が出るもの。導入以前の社内説得をなるべく円滑にするためにも、社内関与者の巻き込みと、部門別に最適なコミュニケーションが必要になります。

社内説得のコツとは？

MAツールの導入を進める部門は、マーケティング部門や営業企画部門が多いと思います。これらの部門から、各部門を説得する際には、まずどこから着手すべきでしょうか。方法はいくつかありますが、まずは、営業部門の責任者とコンセンサスを取ることから始めるのが良いと思います。

営業部門の責任者とのコンセンサスについて

まず、営業部門は売上にコミットしている部門であることは言うまでもありませんが、それゆえ、常に「案件」と「リード」を潤沢に確保しなくてはならないという切迫感があります。そのため、マーケティング部門や営業企画部門というのは、「どれだけの見込み顧客を創出し、営業部門に引き継げるか」がミッションになっていることでしょう。

そういった関係性を踏まえると、マーケティングオートメーション導入のメリットを同様に伝えればよいでしょうか。
マーケティング部門・営業企画部門としては、現状行っているWebマーケティングや展示会出展、テレマーケティングの数値による見込案件数の可視化及び移行率を洗い出し、その上でMAツールを使った際にどれくらいの見込案件増加が見込めるかを可視化して、営業部門にMAツールに対する期待値を持ってもらうことが重要です。

実際、弊社では、休眠顧客及びハウスリストに対してMAツールを使いキャンペーンを行うことで、無駄な架電が減り、「ご無沙汰顧客」からの問い合わせも増えましたので、MAツールは営業部門にとってメリットがある話として伝えられるでしょう。

情シス部門の責任者とのコンセンサスについて

営業部門の巻き込みについては、よっぽど関係性が悪くないかぎり、説得は出来ると考えられます。それでは、情報システム部門の責任者はどうでしょうか。

MAツールは、導入時に社内のセキュリティチェックをしたり、既存ツールとの住み分けの調整もあります。また、Web上での顧客行動を取得するために、Webサイトへのタグ実装などで、情報システム部門に協力を仰ぐ必要も出てきます。そのため、早めの時点で、情報システム部門に相談し、導入時の味方についてもらったほうが良いでしょう。
しかし、情報システム部門は、基本的に「守りの部門」。会社によっては、SaaS型というだけで非常に懸念を持たれるケースもあるでしょう。そのため、情報システム部門が求めるセキュリティ条件を早めに確認し、MAツールの初期選定段階で、各社に問い合わせをしておくべきと弊社は考えます。

ありがちなのが、情報システム部門と連携出来ておらず、ツールを選定した後、セキュリティチェックでひっかかるというケースです。当初のスケジュールが崩れますし、情報システム部門の協力も仰ぎにくい関係性になりかねないため、避けたほうが良いと思います。

経営層への説得

一番の関門となるのはやはり経営層への説得だと思います。会社によっては、ITツール・システムの導入検討として、審議会が開催されるケースも有ります。そういった審議会を通して経営層への説得が必要になりますが、やはり重視されるのはROIだと思います。かかる費用に対して、きちんとリターンが出るようにシミュレーションをしなくてはなりません。
また、単純にROIだけでなく、もう少し上段の「そもそもMAツールをなぜ、どのような目的で使うのか」を整理してプレゼンする必要があります。
プレゼンの切り口は様々ですが、例えば、「展示会で集まったリストは、2週間を過ぎると、急にリード率が落ちるが、2週間以内にリーチができていないリストが○千件ある」とか、「現状のハウスリストが実は○千件あるが、アクションは何もできていない」などが想定されます。
その他、BtoCの会員登録系だと「新規登録から1週間以内に接点を持たないとCVに至らないが、月に○件未アプローチがある」といった切り口から必要性を訴えるケースも有ります。

現状分析により、組織課題を明らかにしておく重要性

既にお気づきのことと思いますが、上記のような切り口を出すには、現状の分析が必要になります。
BtoBで言えば、SFAデータや今までのマーケティングデータをかき集めて分析する必要がありますし、BtoCで言えば、CRMデータ、Web履歴データを分析する必要があります。
まずは、データの収集、分析、課題抽出。その課題のの解決策としてMAツールが有効であることを示す。最後に、想定ROIがどれくらいか…という説明をしなければ、なかなか経営層は納得しないでしょう。

まとめ：部門ごとに、伝え方を変え、味方にすることが重要。

社内への説得は、部門ごとに訴求を変えて、早めに味方にしておくことが必要です。しかし、社内を説得するのはなかなか一朝一夕では行かず、ご担当者様はかなりフラストレーションを感じていらっしゃるのではないでしょうか。
弊社では、マーケティングオートメーションの導入・定着化、運用をご支援しておりますので、御社の社内説得のための情報提供や、上申に向けたご支援も可能です。
外部ベンダーをうまく活用しつつ、ぜひMAツールを導入し、マーケティング活動の最適化を実施いただければ…と考えておりますので、お気軽にお問い合わせ下さいませ。

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