営業力×コンサル力× “●●●”＝クライアントビジネス成功への道

“クライアントビジネスを成功へ導く”というミッションのもと、セールスを武器にアウトソーサーとして多様な企業様の営業課題に向き合っているセールスソリューション統括部。
ただの物売りではなく、売れる仕組みを作っていく、という事が求められる環境の中で、何を意識しどういった活動をしているのか。
メンバーと向き合い、社員の高いエンゲージメントを生み出しているKさん(2013年入社：写真右)、新たな取り組みをする中で、新しい発見と遣り甲斐を見つけたUさん(2015年入社：写真左)にお話を伺いました。

ミッション：“商材・サービスの売れる仕組みを提供する”ために

–パーソルプロセス＆テクノロジー（以下：パーソルP＆T）へ入社された理由と今の経歴について教えてください。

Uさん：前職は不動産業界にてお客様のライフイベントに合わせた資産運用のコンサルティング業務をしていました。
お客様に寄り添った営業活動が出来るスタイルは自身に合っており楽しかったのですが、当時の働き方が、毎日終電、休みもない働き方でしたので、今後自身のワークライフバランスを考えたときに、転職について考えました。

転職活動を進める中で、お客様に寄り添った営業活動やワークライフバランスが整っている企業は他にもありましたが、
パーソルP&Tは“お客様に喜んでもらう・満足をしてもらう”という自身の価値観が一致したことに加え、
アウトソーシングという働き方、また計画的にプロジェクト異動を実施することから、業界や商材に限らずお客様のための営業ができる機会が多くあるのではないかと思い入社を決めました。
2015年に入社をし、現在はIoT拡販のプロジェクトにてIT技術営業としての活動と育成担当をしております。

Kさん：2013年に入社をしたので、結構前の話になりますが…(笑)
前職は自転車屋で働いており当時社員登用の話もありましたが、特殊業界であったこともあり、携われる幅に限りがあること、それにより自己の成長幅が狭いのではないか、と思い転職を決めました。
転職活動をしていく中で、不動産業界や飲食業界など他業界の営業職の紹介を多くされましたが、やはり業界特質上、商材に限りがあるのではと感じる中で、パーソルP&Tを紹介されました。
今だからこそ言えますが、「この会社は一体何をしているんだ…？」と思ったのが最初です(笑)
セールスアウトソーシングビジネスとのことだが、何をしているのかイメージがつきませんでした。

選考を進めていく中で、“ただクライアントの商材を代行して売る” ではなく、“商材・サービスの売れる仕組みを提供していく” というのがミッションであり、
業界や商材、決まった手法に限らず、“営業”を武器にクライアントの営業課題への解決、貢献が出来るという事を伺い、営業力が身についていくのではないかと思い入社をしました。

入社後4年ほどはVPNサービスのフロント営業からプリセールスまで経験をさせていただきました。
プリセールス、いわゆる技術営業をする中で、クライアント先にいる営業員のスキルアップのための勉強会や数値管理をするなども経験させていただきました。

その中で、人を育成することでその方が成長をし、実績が出るようになる、ということに楽しさを覚え、かつ自社の社員にそれらを体現していきたいと思い、パーソルP&T内でのマネジメントラインとしてキャリアを築きたいと思い始めました。
3年目ぐらいの時ですかね、上長にもそれを伝えており、入社から4年ほど経ったタイミングでリーダーに着任し、現在はそのキャリアを進めております。

–セールスアウトソーサーとして働く中での楽しさや難しさはどういったところか

Uさん：プロジェクトごとで商材も違いますし、クライアント企業様の課題が異なりますので、着眼すべき点が毎回違うというのは楽しくもあり難しさも感じます。
パーソルP&Tのアウトソーサーとして入るので、ただ定量での結果だけではなく売れる仕組みを作っていくというところまで創りあげていくというのは難しさとやりがいを感じるところですかね。

Kさん：そうですね、Uさんと同じく、クライアントごとに課題が異なり、求められるポイント、提供すべきソリューションが異なるため、柔軟に対応をし、自身の立ち位置を確立していくというのは難しさかなと感じます。
クライアントからすると、パーソルP&Tへの信頼はあるが、僕自身への信頼は最初からあるわけではないので、最初から何でもオープンに話してくれるわけではないです。

そういった中で、お互いのことを知り、自身の立ち位置を見定め、アウトソーサーとして結果を残していくというのは難しいところではありますね。
ただ、そういった中で、クライアントビジネスを成功させクライアント先の社員の方と喜び合えるというのはとても楽しいところだと思っています。

Uさん：今のプロジェクトが完全にクライアント企業様先に常駐というスタイルではないため情報連携に時差が出るケースがあります。
そのような環境でも、情報齟齬やミッションの齟齬が発生しないよう、お客様と伴走をして一緒に業務を進めていきたいと思いますし、そういった人材を育てていきたいなと思います。

新しい挑戦：気づいていなかった強みが遣り甲斐を広げていく

–昨年度より、Uさんは営業活動だけではなく育成担当もされていると伺っているがどういった経緯でその担当に就いたのか

Uさん：定期的にKさんと1on1を実施しているのですが、会話をする中で、「Uさんの素質を踏まえてメンバー育成をしてみるのはどうか」と言われ、育成担当を昨年度よりしております。
“人材育成をしたい、マネジメントをしていきたい”という考えを当時は全く持っていなかったので驚きました(笑)

ただ、この提案があり、自身や組織のことを考える中で、
これまで自身がセールスアウトソーサーとして業務をする中での楽しさや、達成感などを新規でアサインとなったメンバーにも、感じてもらえたらなという想いもあり育成担当に挑戦をしてみました。

対象となる方が、全くの未経験者ではなく、営業としてのスキルを持ち合わせている方であるため、それぞれのスタイルや考え方があるんですよね。
その違いがあることを理解と意識をし、“その人の良い部分は何か“と”事業成長のために必要な部分は何か“をリンクさせて伸ばすように、ということを意識しております。

この活動を通じて、自分ひとりが営業スキルを身に着けていく、というだけではなく、組織として、営業力の向上やセールスアウトソーサーとしてのスキルを向上させていくということに責任とやりがいを感じています。

–Kさんはなぜ、Uさんを育成担当への提案をしたのか

Kさん：当時、Uさんと会話をする中で、営業力の高さやセールスアウトソーサーとしての立ち振る舞いの良さはあると思っていました。恐らくこの点はUさん自身でも理解をしており伸ばしていきたいところであったかと思います。

プラスで僕が感じていたところとして、Uさんは“その人らしさ”を大切にするという姿勢や物事へのポジティブさ、そして事業成長のために必要なことについても話す中で育成寄りの考え方を持たれていると思いました。

その彼女らしさや強みを踏まえたときに、パーソルP&Tで大切にしている育成にフィットするのではないかと思い提案をしてみました。
当時、本人がリーダーを目指しているわけではないということは分かったうえでの提案でしたので、先ほどの話を聞いていると、結果良かったなと思ってます（笑）

Uさん：私の中で、キャリアや、やりたいことを考えたときに“育成”というキーワードはなかったので、Kさんに提案をされたときは驚きましたが、1年半ほど経験をする中で、人を育てる楽しさや組織としての責任感を感じ、自身の遣り甲斐と感じる幅が広がったと思います。

難しいことではありますが、気づきも沢山あります。メンバーを管理する側になることで、自分を管理する側の人達への対応もこうしたほうが良いのではと気づき、変えられた部分もあるので、自身として考えていなかった領域にも挑戦が出来たことは本当に良かったと感じています。

育成：個人の特徴・強みは事業成長のために必要な要素

–パーソルP&Tらしい育成とは、そのために大切にしていることは何か

Kさん：パーソルP&Tの特徴かと思いますが、育成というのが、知識を付ける、営業力を付ける、課題解決力や分析力といったスキルを身に着ける、だけではなく、“プラスの影響を与えられるような人間を育てる”ことだと考えております。

そのためには、やはり“その人らしさ”や“その人の強み”というのを見つけ、それを伸ばしていくことが重要だとマネジメントをする中で感じています。

これは会社的な目線になりますが、本人がスキルを身に着けることと並行をして、その人らしい強みを業務とリンクさせ開花できると、個人の出力が上がり自然と給与が上がっていきます。
個人の出力が上がるとプロジェクトの出力が上がり、自然とセールス組織全体の出力が上がることになると思うので、各プロジェクトでこういった動きが出来ると、自然と会社は伸びていくと思っており、どんどん進めていきたいと思っています。
また、このように組織が向上し成果創出が出来るとクライアントに対しても還元をしていけるので、結果的に力のあるメンバーがクライアントと一緒にビジネスを進め成功に導いていけると考えています。

あとは、そう育ってくれたら、自分も楽になるので（笑）そういった人材になってほしいと周りのみんなにも伝えています。

そのため、一般的にいう〇〇力、○○のスキル、というスキルの概念だけで育成を捉えるのではなく、その人らしい強みを掛け合わせていく事が事業ミッション達成のためには必要であり、マネジメントをする立場としてはそれを見つけ、サポートをしていくというのが重要だと思っております。

そうなった時に自然と相手のことについて知りたいですし、個々のメンバーが何をしたいのかというのは徹底して聞いていますかね。
その中で、その方が思う自己の強みと、第三者から見ての強みを合わせていけるようにしています。

–何か活動をする中で気をつけていることはあるか

Kさん：1on1での会話もそうだが、日ごろの行動・様子から拾うようにしています。
またパーソルP&Tの特徴かと思うが半期の目標設定についてはしっかりと時間を取り、メンバーと目標設定をしています。
本人が目指していきたい方向性を、社内で留めず、今後の自分の人生においてやっていきたいこと、好きなことは何か、という視点で聞くように意識しています。

それに準えたかたちでやっていきたいと思っているが、本人が経験したことがないことに対しては適性があるかどうか、本人の強み・弱みについて、本人が自覚していることと、こちらが感じていることを、この時間ですり合わせをして、最終お互いに合意した形で目標設定を完了するようにしています。

Uさん：期初の目標立て、中間レビュー、どちらも3回ほどKさんと話し合いをし、目標設定をしています（笑）
段階を踏んで目標設定をさせていただいており、自分の棚卸についても、自分が考えている以上にKさんが実感させてくれ、深堀をしてくれるので、目標として立てるべきこと・やるべきことに対して、それが必要だと自分でも実感、納得ができたうえで活動させてもらえています。
毎回すごく意味のある時間だと思っていますし、それぞれが成長を感じられるような設定というのが出来ているかなと感じており、Kさんすごいと思います！

Kさん：ありがとう(笑)
今言ってくれた棚卸というのは本当に重視しています。今どういう状態なのか、それに対してどうするべきかみたいなところについて、本人がわかる範囲でやってもらうことも大事ですが、リーダーの目線で見たときにもっとこうした方がいいんじゃないかっていうアドバイスをし、すり合わせていくっていうのはすごく大事だと思います。
本当にそれを重視してやっていました。目標設定についての面談は全員最低3回はやっていて、多い人だと1回の目標立てに6回面談とか(笑)
そこはなるべく時間をかけるようにしていますね。そこは妥協しちゃいけないところだと思っているので。

展望：全員が遣り甲斐ある働き方の実現に向けて

–パーソルP&Tでの働き方について感じることはあるか

Uさん：転職をして180度違うぐらい働きやすさを感じています。
もちろん毎月の自分の数字はあるので、それを達成するための行動計画は必須ですが、一週間だったり一日だったりですべき業務は自分で調整出来ますし、優先順位をつけて対応するためほぼ残業もないです。
女性としての働き方というか男女関係ないと思いますが、結婚や出産などライフイベントを重ねながらも不安を抱えることなく働いていけるイメージはあります。

「結婚や出産により自分のキャリアアップを諦める」という事は“したくない”と思う方が多いと思うんですよね。
会社として積極的にそういった個々の目的・目標を理解してくれていると思いますし、それを応援してくれる、着実にそこを迎えられるような活動をさせてくれるので、
女性としてもそういうライフイベントがあっても、何を目的に・今後何をしていきたいかが、色んな方面で発揮・活躍ができ、バランスも取れる形で働けるかなと思います。

Kさん：僕もプライベートの時間っていうのはすごく大事だと思っていて、何のために働いているかっていうとプライベート充実させるためにお金を稼ぎたいですっていうのはどこかみんな本質にあり、そことプライベートな時間をしっかり確保できる会社だなっていうのは感じていますね。
休みを取ろうと思ったらちゃんと取れますし、残業もプロジェクトによるかもしれないですが一般で言われるようなすごく残業があるような会社ではないと思うので、
その辺のバランスとか、あと個々の目指していきたい方向性に応えていくっていうのは働きやすい会社なんじゃないかなと思います。

–今後のご自身の展望について考えていることを教えてください

Uさん：現在はIoTの営業活動をしておりますが、クライアント企業様では他にも多くのサービスを取り扱っていますので、より広くお客様のサービス自体を拡販することでクライアント企業様、そしてその先にいるエンドユーザー様により大きな価値提供が出来ればと思っております。
その為には自身が取り扱っているIT領域の知見だけではなく他領域についても技術支援が出来るよう知識を付け、満足したサービスを提供出来るようしていきたいと思います。

また、仕事とか関係なくプラスの影響を与えられるような人間でありたいなっていうのは思っていて、自分自身が今までやって良かったことや、役に立ったと感じたことを積極的に伝えていきたいと思います。

Kさん：冒頭の話通り、クライアントによって課題が異なり、求められること、提供すべきことは違ってきます。
その点を踏まえたうえで、メンバーの特性を見て、どのように育成していくべきか、導いていくべきか、という事をもっと社内で仕組化出来るようにしていきたいなと思っています。

育成に紐づくかと思いますが、セールスソリューション統括部でより人が育ち、お客様への貢献ができ、プロジェクトが増え事業が伸びていく、そのためにはどういった行動を取っていくべきかなど、組織・事業のために考えていけるような立ち位置で業務をしていきたいと思っています。

営業って20代後半や30代でも営業プレイヤーとしての立ち位置を強く求められることって結構多い気がするのですが、中には、本人のやりたいことや志向が営業プレイヤーではなく、育成や組織を変えていくなど、他の立ち位置を希望される場合があると思うんですよね。
僕としてパーソルP&Tの良さだと思っているのですが、その時に本人の頑張り次第で早い段階からそこへ携わることが出来る環境だと思っています。
僕も30代に入ったばかりですが、そういった会社の良さをフル活用して行きたいと思っています。