4年間で“変わった意識”と“大切にしていること”。インサイドセールスで「売れるための仕組み＝プロセスを提供する」ということへの挑戦。

「高度ナーチャリングの実現と提供」をミッションに掲げるナーチャリングソリューション部。今回お話を伺うのは、2016年の中途入社時よりインサイドセールスに従事し、現在リーダーを務めるAさん。「配属の縁がなかったら自分では選んでいなかった、最初は色々な困難や葛藤があった」と言うAさんですが、それを乗り越え4年間で感じたインサイドセールスの遣り甲斐や重要性とは・・・？プロジェクトとしてセールスプロセスを提供するということの責任と楽しさなどとあわせて、お話を聞きました。
（注：アウトソーサーとして業務をご支援しているため、文中ではパーソルプロセス＆テクノロジー（以下：パーソルP＆T）の顧客を“クライアント”、その先の顧客を“お客様”と表現しています。）

「営業が好き」という想いから、色々な営業スタイルが経験できるパーソルP＆Tへ。

–まず、これまでのキャリアを教えてください。

新卒で入社した地元の企業で、3年間広告営業をしていました。メインは、求人・グルメ・ビューティー系の情報誌への掲載を提案することだったのですが、どちらかというとプロモーション企画に近しいイメージで場合によってはイベントを企画したり、とお客様の売上をあげるためにはどうするか？ということをやっていました。

仕事自体はとても楽しかったのですが、一定の成果を出せたと納得ができ、役職も経験させていただいたタイミングで、会社の事業の幅や発展性ということを考えるようになり、ITにチャレンジしたいという気持ちから転職活動をはじめました。営業が好きだったので、営業職＋知らないことが色々経験できそうという軸で探していたなかで、色々な営業スタイルで多様なプロジェクトを経験できるパーソルP＆Tに入社しました。

訪問営業からインサイドセールスというスタイルへ。葛藤を乗り越えられたのは、難しさのなかで実感した“確かな成長”

–入社されてからこれまでの業務について教えてください。

最初の1年半は、インバウンドのコールセールスとして、仕様や商材の使い方のご説明や申込書のやり取りなど行い、その後はアウトバンドのコールセールスとして、アカウント営業のようなかたちでお客様と定期的に連絡を取り関係性を構築しながらニーズを引き上げていき、リードをクライアントの営業の方へお渡しをする、ということをしています。

–入社されてからずっと同じクライアントを支援されているとのことですが、入社時を思い出すといかがですか？

前職では訪問営業だったのでパーソルP＆Tでも同じスタイルをイメージしていたのですが、まさかのコールセールスということと、最初は受発注に近い業務がメインであったということもあり、正直最初は色んな葛藤や、モチベーション的に難しいところもありました。訪問ではそれなりに持てていた自信が、電話になった途端にこんなにつまずくのか？ジェスチャーや表情が伝わらないため、言葉だけでロジカルに伝えるという難しさの壁にもぶつかっていましたね。

ただ、それに気付いた当時のリーダーが、本来やりたかった“ソリューション営業”に業務を寄せてくれたことで、お客様の情シスの方と深い話をしたり、電話でサービスや構成についてコンサル的な動きをするようになり、そのなかで「難しいけど成長できている」と実感できたことで、モチベーションがあがっていったことを覚えています。

–最初は多くの葛藤があったとのことですが、乗り越えるために意識したこと、またリーダーとして活躍されるまでに成長できたポイントはどんなところでしょうか？

とにかく理論武装しようと思いました。電話で声しか聞こえないことに対して自信を持てないことや、そもそもノンITというところへの不安が大きかったので、電話をかけた先のお客様の情シスの方と対等に話せるくらいの知識を、兎に角つけようと思いました。クライアントの商材がNW商材・クラウドサービスなど300くらいあるので、まずはそれの知識をつけるという努力ですが、知らないこと・出来ないことをやることが好きという気持ちと、戦いたい志向なので（笑）、お客様に知識で負けないようにという気持ちがポイントでした。それで、心持ちや安心感に変化があり、自信もついてきたタイミングで他メンバーの案件も見るようになったり、それを突き詰めたことによってマネジメントの道が開きました。

お客様の「もっとこうしたい！」に深く入り込み、実現できるのがインサイドセールスの魅力。

–Aさんが感じる、インサイドセールスの遣り甲斐や重要性を教えてください。

訪問営業に負けず劣らずなチャレンジをしていけるというところには、日々遣り甲斐を感じています。特に直近はコロナウイルスの影響でクライアントの営業の方が動けない状況にあっても、電話でお客様との関係性を構築でき、クライアントへも貢献できていると実感しています。お客様としっかり向き合いニーズに応えていくなかで、「もっとこういうことがしたい！できないか？」という可能性の話をしていただけることはとても楽しいですね。そのためには、何を求められているのか？をしっかりと理解し先回りして捉えるということが大切なので、大変なこともありますが、営業としての実力値が高まっているという実感もあります。

また、プロジェクトとしてクライアントと同じ目標を追っているので、クライアントの営業の方から「リードの内容をもう少しこうしてほしい」といった要望をいただいたりと、密に連携して進めた結果受注に繋がった時は、自分たちの役割の重要性も感じますし、渡すものの品質は本当に大事という責任感もわきます。

— クライアントと一緒にビジネスをつくっていくパートナーという感じですね。セールスプロセスを提供する、ということがパーソルP＆Tの特徴でもあると思いますが、リーダーとしてプロジェクト運営の難しさや意識されていることはありますか？

簡単に言うと、お客様に商品を売るということが営業だと思うのですが、今は売れるための仕組みや運用を提供しているので、プロジェクトの在り方として全員が一定のパフォーマンスを出せるような仕組みをつくることが求められます。なので、少しつまずいているメンバーをどうフォローしていくか？は尚更気合が入る部分ではありますし、自分が最初そうであったようにインサイドという閉ざされた空間のなかでの業務に最初はギャップを感じるメンバーもいるので、営業であるということへの自覚や成長への楽しさを感じてもらえるように、ということを意識しています。

プロジェクトの品質という観点での全体マネジメントは苦悩することもありますが、実際にメンバー自身が成長実感について話をしてくれることもあり嬉しいですし、他ではなかなか出来ない経験だと思っています。

“お客様にイメージしてもらうこと”“自分もイメージすること”。いかに“イメージ”できたかで決まる。

–インサイドセールスにおいて、お客様との関係を築いていくために一番必要なことは何ですか？

電話での会話だけで、話している内容のみならずトーンやスピード、間合などからニーズをくみ取る、ということはもちろん必要なのですが、具体的に成果を出す、という点においては“イメージ”で全てが決まるといっても過言でないと思っています。お客様の状況や困っていることをどれだけイメージできるか、それに対してどんな解決策や提案をイメージできるか、といった“自分がイメージすること”と、見えないものを “お客様どれだけリアルにイメージしてもらえるか”が重要ですね。

–Aさんが仕事をするうえで大事にしていることを教えてください。

やはり営業なので“結果を出す”ということでしょうか。気合根性論かもしれませんが（笑）、数字は何としてでもやりきる、課せられたものはやりきる、そのための手段を探す、ということは大事にしていますし、自分の強みだとも思っています。あとは、知らないことや発見が本当に毎日あるので、大変だけど楽しむ、ということですね。

可能性やシナジーを生み出していきたい。