コンサルティングが出来る実行支援部隊へ

セールアウトソーシングビジネスにて多くのクライアントの営業支援を実現してきたセールスソリューション統括部。2018年に新規サービスとしてコンサルティングに特化をしたサービスを提供するセールスコンサルグループが発足。

「組織成長のための＋αを求めている。経営的な観点で物事の采配が出来る方にジョインをいただきたい」と、本グループのマネジャーKさんは強く語ります。そんなKさんに、グループの立ち上がりから現在、そしてこれからのビジネス成長における期待について伺いました。

セールスコンサルグループの立ち上げまで

—入社されるまでの経歴を教えて下さい

経営を学びたくアメリカの大学院へ行きマーケティングを専攻していました。

今でこそ営業とマーケティングは別でありますが、少し前の私の時代ってマーケティング≒営業と意味合いとしては近しく、最初はディベロッパーとして営業とマーケティングの2軸でのキャリアを歩み始めました。

当時の私は結構根暗な人間だと思っていたのですが（笑）営業活動をしていく中で営業活動が楽しいと思い、今後もこの領域でキャリアを描きたいと考えていました。

ただ業界特性上1人で仕事をすることが強い環境であったため、チームとして1つのゴールに進めていくことが出来る企業で今後のキャリアを描いていきたいと思い転職活動をし、その中でパーソルプロセス＆テクノロジー（以下：パーソルP＆T）に出会い入社をしました。

—入社後どのようなプロジェクトをご経験されましたか

最初は、通信事業者様をクライアントとし、代理店の売上向上を目的としたプロジェクトへ配属となりました。もうだいぶ古いですが…私は国際電話カードとかを販売している国際専用の代理店担当をしていました。

その次は外資系メーカーのプロジェクトへ異動となりまして、異動通達の瞬間をすごく覚えているのですが、1つ目のプロジェクト終了後、海で日焼けをしたいとバカンス休暇を取っていたんですよね（笑）そうしていたら会社から連絡がきて、3日後に新規案件のことで札幌に行ってほしいと言われて…今は、そういったことはないんですけどね（笑）当時のことをすごく覚えています。

話を戻すと、クライアントである外資系メーカーの企業様で全国販売における売上活性化のためマーケティング視点を踏まえた営業活動の改善支援業務をしていました。

その後、会社としてセールスコンサルグループというコンサルティングに特化をしたグループが立ち上がり、そこへ異動をし、現在はそこのマネージャーとして活動をしています。

 

—コンサルグループについては2018年に立ち上がったばかりのまだ若い組織ではありますが、グループの立ち上げのタイミングはどのように感じましたか

最初は“いやいや厳しいでしょ”と思ったのが正直なところです。2025年に向けた中期経営計画のビジョンが「コンサルティングが出来る実行支援部隊へ」と、崇高なもの打ち立てているなと思っていました。

当時の私が考えていたことは、すごく視野が狭かったと思うところではありますが、パーソルP＆Tは人月モデル、クライアントとの契約内容に対して、運用支援などの営業活動をサポートすることが主流ビジネスと考えていました。

それに対して、何段階も上のコンサルティングサービスを提供するというのはハードルが高いでしょ、と思っていましたね。

コンサルタントって医者のようなもので、営業であれば困っている企業様の売上体質の根本部分から入り込みをする必要があるんですよね。単純に営業という観点での課題解決ではなく、ボトルネックの部分に対してしっかりと解消できる、幅広い知見や知識・経験・ノウハウ、人のスペックが必要で、その当時は非常に難しいのでは、と思っていました。

サービスが立ち上がった2018年はリードも取れずクオリティ担保もできず、クライアントからクレーム多発という状態で、売上も300万ぐらいしか立たないという状態でした。翌年も売上がほぼなく、対して稼働率上、売上を上げていかないといけないといった危機的状態だったんですよね。

その状況に対して共通の課題感を持ち、組織として全体を強化していくんだと組織強化をチームで実行をしました。その上で、若手層も含めしっかりとしたリードを取り、取ってきた案件について運用支援だけではなく業務改善まで入り込みをし、上層部へ改善提案をするといった上流層ビジネスまで実行できるようになりました。すると成長率もぐっと伸び、一気に結果が出た時のことが自分の中での安心材料となり、「これは、いけるかもしれないな」と思いました。

ただ、まだ現在は業務構築が主流の提供サービスであり、理想とする状態に対して足りない部分はあると思っています。ですが、今の状態を踏まえて今後の成長イメージしてみると、3年・5年で理想とするコンサルサービスが提供できる状態になっていけると思っています。

運用支援・運用構築からの脱却をし、コンサルティングを主流サービスとしてビジネス提供できる組織になるようメンバーと一緒に力を入れていこうと思っています。

現在のコンサルグループについて

—現在どのようなコンサル支援をされていますか

各企業様における組織の心臓部分に入り込みコンサルティング活動を実現しています。

企業内の一部門にて営業活動するチームに入り込みをする、ではなく、それら統括をしている本部長レベルへ入り込みをし事業改革や業務改革を実施しています。

例としては、大手通信事業会社様でのコンサルティング支援のプロジェクトで、人事企画や営業企画、販売推進など全体を束ねている統括部門があり、そこの本部長様へ入り込みをし、組織運営の最適化をしています。

よくあることかと思うのですが、事業が分かれている場合、専門性が高い反面、業務のカニバリが生じ非常に生産性が悪くなることがあります。

それに対して、業務のカニバリが生まれず専門的なビジネス展開ができる、適正な事業運営が出来るよう、各事業の業務洗い出しをし、業務整理と設計をしていくということをコンサルタントとして支援をしています。

その傍ら、パーソルP＆Tのケイパビリティを使い、セールスサポート領域やプリセールス領域、またセールスマネジメントで実施をしている経営企画系の業務など、パーソルP＆Tとして提供できる他サービスも追加でクロスセルをして、コンサルティングだけではなく、他も併せた一気通貫でのクライアント支援も実現できるように案件獲得をしています。

このように単純にコンサルティングだけではなく、他のサービスも併せ提案をする、その切込みが出来るというのは面白い部分だと思いますし、提案が出来る体制が整っている、パーソルP＆Tのビジネスモデルは強みだと感じております。

コンサルグループのこれからについて

—中期経営計画を実現していくために何が必要だと思いますか

今実行していることが中期経営計画のビジョンである「コンサルティングができる実行支援部隊に」に対して満足した状態か、でいうと足りない部分はあると思います。

まず、コンサルティングって何？っていうと、やはり世に知られているコンサルファームの方々がやっているような経営に入り込みをし、企画業務をしっかりと回すとか、あとは経営体質根本を変えるなどだと思います。現在コンサルグループとして出来ているプロジェクトもあるもののまだ足りないと思っています。

目指すべき状態は売上向上のためのコンサルティング業務一式を請け負い、その企業様の組織改善や利益体質改善をしたり、その中で営業プロセスの改善や、もしかしたら給与体系の変更だったり…そういった幅広い部分も含め、我々が入り込みをして支援をしていくことです。通常のファームがやっているようなことと同じようなことですよね。

あとは、少し目線が変わるかもしれないですが、企業の経営体質を変えていくことや利益改善のアプローチは、そこで働く方々、そしてその先のご家族にもだと思うんですよね。かわいいお子様がいたり、パートナーがいたり、親御さんがいたり。

その方々も含めすべてがプラスになる、例えばコンサル支援をしていく中で、営業プロセスの見直しや業務改善をしていったときに、そこで働く方々の働き方が改善し、月並みですけど楽しく働くことができるようになったなど結果がもたらすことが出来ればと思っています。

反面、それを実現するためにコンサルタントとして実行していく私たちについては、実現のために矢面に立って対処・対応しないといけない場面があると思います。かなり手厳しいことを言われることや、手厳しいことを言わなくてはいけないなど、そういったシチュエーションってたくさんあると思うので、そこは非常に心身ともに厳しい大変なところかな。

特に今後2025年に向けた本気でコンサルサービスを創り上げ提供していくにあたり、厳しいシチュエーションにぶつかることは数多く出てくるのではないかなと思っています。その点については自身も含めメンバーと一緒に乗り越えていきたいと思っています。

—メンバーに対する思い。と彼らに期待することは。

今期もありがたいことに売上・粗利共に大きく伸長をしており、稼働率も97％とかなり高い状態です。これはメンバーが大変な環境の中でも高いパフォーマンスを発揮してくれたからこそだと思っています。

その上で、まず組織としては今後拡大に向け人数を増やしていく必要があると思っています。そのためにも社内異動や中途採用を通じてまずはコンサルタントの数を増やしていくという事は実現をしていきたいと思います。

その上で、今コンサルタントとして奮闘している社員、そしてこれから出会う社員どちらについても、パフォーマンス発揮し続けるということを期待しています。

これまでの話通り、コンサルグループについてはビジネスとして若く、社員の高いパフォーマンス・スキルによりビジネスが伸びてきています。

ただ、まだまだ伸びていくことが出来る組織だと思いますので、お客様と伴走をしながら高いパフォーマンスを発揮し、コンサルティングもできる実行支援部隊を実現し、またこれからのパーソルP＆Tを支えるメインとなる人に育ってほしいと期待しています。

—メンバーがコミットをし、結果を出してくれているのはなぜだと感じますか？

メンバー1人1人と話をする中で改めて感じるのが、“はたらくを楽しむ”っていうのを誰しも頭の中に持っており、その世界観を実現するために何ができるかっていうことをみんな考えている気はします。

やはり大変な業務をこなす中で、辛いこともたくさんあると思いますが、はたらくを楽しむというぼんやりしたものがあり、それに少しでも繋げるために何ができるのかということを日々考えているのかなと感じています。

あとは個々の能力値が高いので、お題に対してやり抜けるその基礎体力はあるのかなと思います。この基礎体力を使ってやりがいといったものに今はうまく紐づいているのかなと思います。

これが一段ギアを上げて、今よりも難易度が高いものが来た時に、育成をしっかりとしないとドロップをしてしまう方が出てくるのかもしれないと思っているのでそこについては組織として乗り越えていきたいです。

—中途入社としてジョインされる方に求めることは？

2つありまして、1つ目は仕事に対しての向き合い方です。

仕事に対しての向き合い方というのは至極真っ当な、当たり前の部分ではありますが、どんなシチュエーションにおいても明るく前向きに業務に対応いただきたいです。

2つ目はビジネスといった観点。

やはり我々の目指していく、業務改善や構築で収まってしまっているものについて、高みを目指すという観点でコンサルティングがしっかりできる部隊に整えていくといった部分の話になります。

そのため、業務改善や業務構築というのはもちろん、＋αで「大規模な組織を管掌していた」「経営的な観点で物事の采配をしていた」といった経験をお持ちの方にジョインをいただきたいと思っています。

今我々が持っている現状のスペックと将来ありたい姿のギャップを踏まえると、やはり組織改善や利益改善などに広い視点で定性的な情報を多方面から集約をし、定量部分に紐づけし数値改善が出来る知見・能力がある方とビジネスを創り上げていきたい、それを一緒に実現いただける方に是非入っていただきたいですね。

—パーソルP＆Tで“はたらく楽しさ”を感じられる部分はどんなところだと思いますか？

裁量権はかなり広いと思います。

それはこのコンサルグループだけではなくてパーソルP＆T全体に言えることだと思いますが、役職/役位や立ち位置などについて分け隔てなく上位レイヤーの方とコミュニケーションを取り、そこで意志決定の判断を行い先に業務を進めていけます。

上長に伝えてダメとなったら一切ダメといったことや、年功序列で、という環境ではないので、コンサルティングやその他活動を推進していくことにおいても、実行していける、し易さというのは環境としてある会社だと思っています。

あとはこれも当たり前ではありますが、しっかり有休取りたいときには有休取れ、土曜・日曜はちゃんと休みにできたりとかね。夏休みも取れ、働くうえでワークライフバランスを担保するっていう点も個人的には大事な観点だと思っています。

業務ではチャレンジが出来て常に価値発揮の挑戦ができる環境の中で、ワークワイフバランスが保てているのは私がこの会社を好きだなと自然に思えるところですかね。