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Question広告を出しても費用に見合った集客ができません

私がマネージャーを任されている店舗では、定期的に新聞のチラシに出稿しているほか、ネット広告も積極的に活用しています。しかし、一定の効果はあるようなのですが、費用をかけている割に集客数が思うように伸びていません。より多くのお客様に来ていただくためには、もっと広告に費用をかけるべきなのでしょうか。それともほかのプロモーション方法を考えるべきなのでしょうか?(スーパーマーケット・マネジャー)

Answer店舗独自の価値を創り出すことも集客のために大切なこと

新聞チラシは、配布の範囲を広げることで集客数がアップするという一定の反応率がありましたが、ここ数年で効果が落ちてきているそうです。従来はチラシで特売の情報を見て「安いな」と思わせることができたものも、今では価格比較サイトなどがあるために「どうせネットで探したほうが安いだろう」という反応になるのでしょう。またネット広告に関しては、出稿数が増加して広告としての規模は大きくなっていますが、それにともなって「出稿しても埋もれてしまう」「より多くの費用をかけないと前面に出てこない」といったマイナス要素も生じています。

こうしたことから、集客の構造自体が変わってきていると私は考えています。これまではお金をかけて広告を出すなど「資本による集客」が重要だったかもしれませんが、これからの時代は「評判と口コミによる集客」が重要になります。その「評判と口コミ」のカギとなるのは、独自の価値を創り出すこと。今そこでしか買えないもの、リアルタイムで満足できる消費こそが評判を呼び、店舗のファンを増やすきっかけになると考えられます。実店舗を運営するにあたっては、これまでの「モノ消費」から、そうした「トキ消費」へとお客様の求める消費の形がシフトしていることを意識するべきなのではないでしょうか。
店内イベントを企画する際も、毎回同じレシピで試食コーナーを設けるのではなく、1つの食材をテーマにしてアイデア料理を提供するなど、そのときにその場所でしか体験できないことをお客様に提示することが大切。そうした取り組みの積み重ねが、「あの店は面白いことをやっている」という評判を呼び、口コミによる集客へとつながっていくはずです。

回答者

成田直人(株式会社Family Smile/代表取締役)

小売·サービス·飲食業を中心に、店舗運営のあらゆる課題解決をサポートする株式会社Family Smileの代表取締役。人材育成を目指した研修を年間約150回開催するほか、現場感を重視したコンサルティングを実施している。店舗運営の現場で蓄積したノウハウを集めた情報サイト『新·店舗革命:STORE INNOVATION』( http://tenpouriageup.com/ )を運営するほか、著書も多数。近著に『少ない人数で売上を倍増させる接客』(2017年·明日香出版社)、『誰も教えてくれない『売れる販売員』の接客フレーズ』(2017年·ナツメ社)がある。

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